Come decidere il prezzo: errori da evitare

Tim Berry in questo ottimo articolo sugli errori più comuni nelle politiche di prezzo segnala tre principali fonti di problemi:

          • Cercare di avere il prezzo più basso di tutti
          • Dare un messaggio “confuso” con il proprio prezzo
          • Sottostimare i costi

La lettura dell’articolo originale è consigliabile – Berry è chiaro e conciso – ma possiamo aggiungerci qualcosa:

Il prezzo più basso
E’ vero: non è affatto detto che al prezzo più basso corrispondano i volumi più alti. O meglio:  sappiate che una politica di prezzo di questo tipo (avere i prezzi più bassi del mercato) significa che avete quantomeno delle spalle moooolto larghe finanziariamente. Comprate alle migliori condizioni dai fornitori (dunque siete grossi), potete permettervi un margine basso (dunque vendete molto). Se siete piccoli, una start-up o una piccola azienda, difficilmente dunque potrete permettervi di avere il prezzo più basso di tutti. Ovviamente questo discorso non vale o è un po’ più complicato se nel vostro settore ci sono dei costi generali alti che le grandi imprese hanno e voi no. Ad esempio, un consulente free-lance è spesso più economico di una società di consulenza, anche a parità di servizio (non ha l’affitto, non ha il centralino, una segreteria, dei dipendenti….). Il rovescio della medaglia però è che la grande società di consulenza può avere su alcuni servizi diciamo “automatizzati”, cioé che non richiedono lavoro umano ma un investimento di capitale, economie di scala che il free-lance non ha. Per capirci, possono avere software molto costosi o accesso a banche dati o strumenti che un singolo non può permettersi.

Lo stesso discorso lo si può fare anche per le aziende di produzione: potrete permettervi di avere il prezzo più basso solo se non ci sono alte barriere tecnologiche e/o economiche.

In generale, però, fate attenzione: non è meglio scegliere un prezzo che vi consenta margine di manovra? Se scegliete il prezzo più basso, sarà molto difficile abbassarlo ancora. E se un concorrente trova il modo di averlo più basso di voi? Magari grazie a innovazioni che voi non potete permettervi? Chiudete bottega?

Messaggio confuso
Il prezzo è la singola informazione più importante che date. E’ un messaggio, che comunica immediatamente il vostro posizionamento all’interlocutore. Non sottovalutatelo, e non fate confusione. Se decidete che il vostro prezzo è 10, significa che pensate che il vostro lavoro o prodotto valgano 10. Quindi state dicendo che il vostro prodotto è probabilmente più scarso di quello del vostro concorrente che costa 15. Nei mercati dove il cliente privilegia la qualità al prezzo, questo è un boomerang!!!

Sottostimare i costi
Quando finite i soldi dovete chiudere. Non fate il prezzo solo sul costo “variabile” del lavoro o del prodotto. Ricordate i costi generali (affitto, assicurazioni, bollette, macchinari…) e i costi “nascosti” (tenete da parte qualcosa per rinnovare le attrezzature l’anno prossimo!). Di solito, chi li dimentica finisce i soldi in fretta senza capire il perché….

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2 thoughts on “Come decidere il prezzo: errori da evitare

  1. Un buon controllo dei costi aziendali, attribuiti ad ogni singolo prodotto o area di business, è conditio sine qua non per ogni impresa. La determinazione del primo margine è importante per capire, innanzitutto, se stiamo “producendo” bene, quindi ovviamente occorre tenere in debita considerazione i costi fissi (suddivisi tra “di produzione” e “di struttura”). La determinazione del prezzo non è un problema, mentre invece è un problema la determinazione del “giusto” prezzo. Posso fare tutti i conti che voglio, ma se il valore del mio prodotto è fuori mercato, la mia redditività rischia di essere una pura illusione. Ovvio che occorre stare attenti a non commettere l’errore contrario, cioè sottostimare il valore del nostro prodotto/servizio. Ultima considerazione: nella determinazione del prezzo occorre distinguere tra sottostima da valutazioni strategiche (giuste o sbagliate che siano) da sottostima per errore di calcolo.

  2. Beh, intanto grazie Andrea. Dici molto bene. Sì, in effetti nell’articolo (sia nel mio che in quello di Berry) ho messo nello stesso calderone gli errori che dipendono da valutazioni strategiche con gli errori che dipendono da errori da calcolo.
    Il mio obiettivo era segnalare quali sono le trappole classiche in cui, ad esempio, molti aspiranti imprenditori cadono.

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